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Le notariat est un secteur respecté, les acteurs sont dotés d'une expertise juridique incontestable.

Mais soyons honnêtes : quand il s'agit d’endosser la casquette de l’entrepreneur et développer son activité, beaucoup d'études restent sur la réserve. Par habitude, par pudeur vis-à-vis de la "vente", ou simplement par manque de méthode. Pourtant le monde a changé, la notion de Notaire de famille s’efface, développer ou renouveler son portefeuille client est donc indispensable.

Je viens d'un autre univers : celui des directions commerciales, que j'ai pilotées pendant plus de quinze ans. En arrivant dans le notariat, j'ai rapidement constaté que le potentiel de développement est énorme. Contrairement aux idées reçues, ce n'est pas un marché à somme nulle.

Prenons un exemple concret d’un marché qui n’est pas un jeu à somme nulle : la location vidéo. En vingt ans, ce marché est passé de 500 millions à 2,2 milliards d'euros de chiffre d'affaires. Ce qui a changé ? Pas les films. L'expérience client : le passage de la VHS au streaming.

Le notariat suit la même logique. Aujourd'hui, les Français consultent en moyenne 2,2 fois dans leur vie un notaire. Je suis convaincu qu'ils devraient le faire au moins quatre, dans leur propre intérêt patrimonial et fiscal.

Voici donc 4 actions simples et concrètes que je mettrais en place si je lançais une étude demain.

1. 📩 Provoquer le bouche à oreille, demander systématiquement des recommandations

Premier réflexe : faire venir des clients dans votre bureau.

On parle souvent de LinkedIn, de SEO, de stratégies digitales... C'est bien, mais commençons par un geste simple et redoutablement efficace : demander une recommandation à chaque client juste après le rendez-vous.

Un simple courriel suffit. Par exemple :

« Bonjour Madame/Monsieur, Je vous remercie pour la qualité de notre entretien et reste naturellement à votre disposition. Pour plus de simplicité, vous trouverez ici un lien de prise de rendez-vous [insérer lien]. N'hésitez pas à l'utiliser ou à le partager autour de vous s'il peut être utile. Je recevrai avec la plus grande attention toute personne venant de votre part. »

Ce n'est ni agressivement commercial, ni maladroit. C'est professionnel, tout simplement.

Et surtout, ça fonctionne : en moyenne, 1 client sur 3 partage ce lien. C'est un effet boule de neige redoutable, et pourtant très peu l'appliquent systématiquement.

2. 📝 Structurer vos entretiens de qualification

Les meilleurs commerciaux ne passent pas des heures à peaufiner un "pitch" parfait. Ils préparent surtout leurs questions.

Dans le notariat, les entretiens se concentrent souvent sur la demande immédiate : "Je vends un bien", "Je fais une donation", etc. Peu de notaires creusent au-delà. Pourtant, c'est là que se nichent souvent les besoins les plus importants.

Un exemple personnel : à plusieurs reprises, j'ai consulté un notaire pour des opérations immobilières, en tant profession : Chef d’entreprise. Jamais on ne m'a interrogé sur mes sociétés, mes projets ou ma transmission. Alors qu'il y avait clairement des sujets à explorer.

Créez une trame de questions de qualification (Excel, Genapi, Allaw, peu importe) et utilisez là systématiquement. Traitez par exemple dans cet ordre : les questions sur la situation familiale (enfants / parents / grands parents, situation maritale, situation patrimoniale).

Au début, suivez là à la lettre. Puis, quand vous serez à l'aise, elle deviendra une conversation fluide et naturelle.

Cette étape change tout : elle vous permet de mieux conseiller, de repérer des opportunités utiles pour le client et de créer une véritable relation de confiance. Vous pouvez accompagner vos clients bien au-delà de ce qu’ils imaginent en franchissant votre porte.

3. 🔁 Relancer vos clients

Je sais que le mot "relance" fait grincer des dents. Mais voici un chiffre révélateur : 60 % des ventes se concluent après une relance.

Pourtant, dans la plupart des études, une fois la consultation terminée... silence radio. Le client repart, et on ne le revoit jamais.

Relancer, ce n'est pas harceler. C'est faire preuve de professionnalisme. C'est dire : "Je suis votre dossier, je ne vous oublie pas."

Voici un exemple simple et efficace a utiliser sans modération :

« Bonjour Monsieur, Suite à nos échanges concernant [projet], voici ce que vous envisagiez pour avancer d'ici [date].Je reste à votre disposition pour convenir ensemble de la meilleure manière d'atteindre votre objectif (sécuriser votre succession, réduire les frottements fiscaux, etc.).Si toutefois, vous préférez reporter ou ne pas donner suite, n'hésitez pas à m'en informer. Bien cordialement, »

Une seule relance bien formulée suffit souvent à relancer toute la dynamique.

4. 🌟 Vendre une vision, pas un article de loi

Dernier point, et pas des moindres.

Vos clients n'achètent pas une expertise (elle est implicite). Ils achètent un résultat, une situation future désirable.

Dire « Vous pouvez transmettre jusqu'à 100 000 € selon le Code civil » est juridiquement exact... mais ça ne parle à personne.

Ce que le client doit entendre, c'est :

« Vous avez fait le nécessaire pour que vos proches soient protégés, que la transmission se fasse sereinement, sans conflit ni lourdeur fiscale. »

C'est ça, "vendre" : projeter le client dans une situation future désirable, pas réciter des articles de loi.

Conclusion : De l'expertise à l'action

Ces quatre leviers, recommandation, structuration, relance et vision, ne sont pas révolutionnaires. Mais appliqués avec constance, ils peuvent transformer la dynamique d'une étude.

Vous avez déjà la légitimité, le diplôme, la compétence.

Ce qu'il manque souvent, c'est la méthode. Et ça, bonne nouvelle : ça s'apprend, et ça se met en place dès demain.

🔍 Et si vous appliquiez ces 4 leviers dès demain ?

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